美商惠悅2005業務人員薪酬及績效調查 ─ 與業績成長緊密相連

在經歷了幾年的經濟持續低迷之後，業務人員們發現其身處的環境正在逐漸變好。實際上現今的銷售隊伍已經擴大到5年來的最高水準。

雖然銷售隊伍在逐漸壯大，雇主們仍然希望在節省成本的情況下使每個業務人員都能發揮最大的潛能。事實上，雇主們意識到有必要去採用特定的薪酬獎勵措施來促使業務人員更加積極地獲得和保留住目標客戶、提高銷售額及利潤，進而帶來有效益的業績成長。

美商惠悅2005《業務人員薪酬及績效調查》（2005 Sales Force Pay and Performance Survey）捕捉到在當前市場環境下，雇主們在設定業務人員績效目標及薪酬給付上的轉變，或者他們正在籌畫並預備做出的改變。

調查顯示，隨著經濟的復甦和持續增長，業務人員薪酬與績效連接的新挑戰也跟著浮現出來：

人才競爭：隨著經濟的增長，高績效的公司在保留核心業務人員方面受到了競爭對手的挑戰。反之，由於一流的人才都願意為實力雄厚的公司服務，低績效的公司很難吸引到真正的人才。

公司業績提升，薪酬給付卻沒有隨之調升：將近一半（44%）的公司在銷售業績提升的時候卻降低或保持了原有的薪資預算。企業主們堅信在保持原有成本的情況下，公司依然能獲取更多的利益。這一現象導致了高績效的公司在長期沒有調整薪資的情況下，保留不住核心人才，並使公司的離職率增高。

越來越多的公司對業務人員採取變動給薪的方式：在每十家被調查公司中，有九家都在某種意義上採取了績效給薪的方式。在過去三年中，對於業務支援和行政等職位的雇員也逐漸地採用了績效給薪的方式。

業務人員的全球獎酬理念：採取全球整體獎酬策略來制定業務人員薪酬是當前的市場趨勢。高績效的公司在這點上要比低績效的公司更勝一籌，其成功的模式便是在薪酬的給付上充分連結了全球獎酬架構與本地市場行情。

(本文摘自2005 Sales Force Pay and Performance Survey)