高績效企業如何驅動業務人員表現？

高績效組織對於業務人員的角色都有清楚的瞭解，他們可說是營業收入、新客戶開發與現有客戶關係維護的重要推手。美商惠悅日前針對超過500家美國企業共841位業務人員進行一系列的調查，結果也顯示，企業透過瞭解影響業務人員表現的關鍵要素，將有助於改善公司業績表現，進而成為高績效組織。

主要發現：

• 與表現較差的企業相比，高績效企業的業務人員平均每年多花費將近100小時於銷售活動上；相對的，績效較差的企業，其業務人員則花費較多的時間於行政作業上。除此之外，高績效企業的業務人員每年多花費111小時開拓新客源。
• 高績效企業的業務人員有83%認為本身的產品及服務優於其他同業，在表現較差的企業中，只有57%的業務人員認同自身的產品及服務。無庸置疑的，業務人員對本身企業的產品及服務所抱持的態度，對於業績有極大的影響。在高績效的企業中，70%的業務人員認為本身的產品及服務具有創新特色，然而表現較差的企業中，則只有39%的業務人員這麼認為。另外，相較於表現較差的企業的49%，高績效企業則有70%的業務人員認為本身企業提供最高品質的客戶服務。有趣的是，在針對績效良好與不佳兩種類型的企業分析中，表現優異及表現不佳的業務人員對產品及服務的看法上，沒有顯著的差異。這意味著如果對自身的產品及服務沒有認同感，即使是最優秀的業務人員，也無法趨動公司的業績成長。
• 提供更有效的變動薪酬將有助於趨動業務人員與公司的高績效表現 (研究結果顯示，高績效企業其變動薪酬的比例占整體薪酬的37%，在表現較差的企業中則只占26%)。而企業也根據績效表現擴大變動薪酬的差異化。任職於這些高績效企業的頂尖業務人員獲得較高比例之變動獎金 (其中包含佣金收入及績效獎金)，占了其整體薪酬的46%，而表現較差之業務人員的變動薪酬則只占35%。
• 高度重視客戶的企業和其他同業相比，多出10%的機會有較優勢的財務表現；另外，擁有高員工承諾度的企業則高出同業7%的比例有較佳的營運績效。
• 瞭解企業營運目標的業務人員相較於那些無法掌握公司方向者，有高出14%的機會成為高績效員工，其中認同以業績目標設定者(Quota-setting)，有高出一般業務12%的比例成為頂尖業務。

(本文摘自Maximizing Your Sales Force Performance - 2006 Sales Force Effectiveness Study)