友善列印     轉寄給朋友

【特別報導 Special Report】 2007/2008美商惠悅全球銷售獎金設計調查發現–台灣篇 全球vs.台灣生命科學產業 銷售獎金設計趨勢        文／李宜錦 (Kristy Lee)， 美商惠悅企管顧問公司台灣分公司組織變革/人才資產顧問諮詢 資深顧問 作為一個銷售獎金設計的諮詢顧問，最常被客戶問到的問題就是「其他公司的銷售獎金都是怎麼設計的？」，顯然，各產業對於業界其他競爭者為因應產業環境變化或提供銷售人員更有效激勵的銷售獎金設計動向都相當關注，深怕因銷售獎金設計跟不上其他競爭者，而影響了銷售業績及錯失優秀的銷售人才。再者，受到全球化經濟的影響，越來越多的客戶不但面臨全球化的產品及服務競爭市場，人才競爭市場也由目前的國內市場逐漸擴展到全球人才競爭市場；在這樣的環境趨勢下，國內產業不但必須關注國內競爭者的銷售獎金設計趨勢，同時還必須把觸角伸向全球，瞭解同在全球市場的其他競爭者在銷售金設計的作法。

為了對全球各產業的銷售獎金設計趨勢有更完整的瞭解，美商惠悅針對保險、銀行、高科技及生命科學 (包含西藥及西藥業相關設備廠商)等四大產業設計了「2007/2008惠悅全球銷售獎金設計調查」，內容包含銷售獎金修訂重點、目標設定、辦法內容設計及其他獎勵辦法等銷售獎金設計趨勢的調查及統計，以下將依這些面向調查結果，討論生命科學產業的銷售獎金設計在全球市場及台灣市場的常見作法。

銷售獎金修訂重點

惠悅調查顯示全球的生命產業銷售獎金修訂重點主要依序為：(1) 銷售目標(2) 績效指標 (3) 銷售獎金計算方式 (4) 增加目標獎酬水準(5)改變薪資組合 (見圖一)。相對來說，台灣生命科學產業目前常見的銷售獎金修訂重點除了銷售目標外，最主要的就是銷售獎金計算方式的改變及差異化加大。在過去，台灣生命科學產業常見的銷售獎金計算方式多以銷售績效獎金或佣金制作為銷售人員主要獎金來源，亦即隨著不同的業績達成率區間而對應到一筆銷售獎金金額或抽取銷售金額的某一比例，另外，到了年底還有一筆差異化不大的年度績效獎金；然而，歷經健保體系改變，大多種類藥品因受到總額支付制度影響，銷售價格較以往更加難以預測，目前大部分公司多以銷售績效獎金的方式計算獎金，不再採用佣金制的方式，而在銷售績效獎金中，除了銷售業績外，有許多公司已加入其他質化的指標，目的在於以更多面向評核銷售人員績效；在年度績效獎金部分，有別與以往因差異化不大而被銷售人員視為固定薪的作法，有些公司或是增加發放金額的差異化、或是將年度績效獎金移做銷售獎金預算，雖然整體預算並無太大差異，但希望能夠將較多的獎酬資源集中在績效較優的銷售人員身上。

目標設定

全球的生命產業銷售獎金設計中，以年度目標設定為主，而在地區銷售及專戶銷售的目標訂定則以季目標設定的比例較高(圖二)，而獎金發放形式及頻率則以季發的銷售績效獎金為主，而較少以佣金形式發放(圖三)；在台灣生命科學產業的目標設定則較短期，主要以季或月目標設定為主，而獎金發放多以季或月的達成率計算的目標獎金形式或佣金形式發放。

辦法內容設計

全球與台灣的生命產業在銷售獎金辦法內容設計上有些相同之處：若適用目標獎金制，目標獎金大多以固定金額表示，且辦法中大多設有個人績效門檻，若採用佣金制，佣金比例大多為漸進式。相較於台灣的作法，全球的生命產業有較不同的作法：約有3成的地區銷售及專戶銷售獎金辦法中設有公司整體績效門檻，約有5成以上的調查公司對於變動獎金設立上限；在指標設定方面，全球調查顯示，銷售經理的銷售獎金指標中，約有5成將較質化的MBO(個人質化指標)與銷售業績並列最重要的指標(圖四)，在地區銷售及專戶銷售的指標中，較質化的MBO則僅次於銷售業績並列最主要的銷售獎金指標。台灣的市場也有這樣的趨勢，但比例上目前仍以銷售業績為重。

其他獎勵辦法

除了以現金形式發放的銷售獎金之外，生命科學產業的銷售人員普遍適用其他獎勵辦法，以全球的趨勢來看，有84%的公司有正式或非正式的其他獎勵辦法；在台灣，其他獎勵辦法較多為團體形式，亦即當部門或公司的銷售業績達到時，部門內的人員一起受到獎勵。至於獎勵工具，全球與台灣則有相同的作法，以旅遊、獎盃獎牌及額外現金獎金為主要工具（圖五）。

結語

總結全球及台灣生命科學產業銷售獎金設計的趨勢，您是否已經掌握您的銷售獎金設計方向了呢？所謂「知己知彼，百戰百勝」，是不是只要瞭解、跟隨大多數人怎麼做，就能立於不敗之地呢？他人的作法固然有參考價值，但回頭想想，每個公司有其獨特的市場定位，銷售的產品及服務亦不同，銷售策略、銷售組織及銷售人員的核心能力也不盡相同，而銷售獎金設計應該是反映這些因素的綜合結果。如果只是把別人的設計硬是套到自己不同的銷售策略跟組織上，就像遵照專為別人量身訂做的減肥食譜，雖然也可能達到部分效果，但很難保證對自己的長期健康是否造成傷害。因此，建議您在進行銷售獎金設計之前，先從銷售策略開始釐清，並確認架構組成份子間彼此的連結，做為銷售獎金設計或修訂的原則；同時參考市場的作法，才開始著手銷售獎金辦法內容的設計或修訂。

上一篇        下一篇

Copyright© 2006 Watson Wyatt Worldwide. All rights reserved.